商品促销是现在各大小商场超市惯用的竞争招术，但有时在促销前无计划、 促销中无分析或跟进、 促销后无总结检讨，尤其是年节促销期间，进行盲目的促销致使卖场销售额时高时低，甚至本来将已有的价格形象损失殆尽、得不偿失，为此促销商品到底怎么选品，各类别的商品占比该如何合理分布，根据整理可由以下方案是提高促销品销售的前提：
促销商品的占比
1、ABC类商品占比
A B类商品 30~40%
季节性商品 20%~30%
临期商品18%
2、功能性角色商品占比
形象商品（做惊爆价） 占10%—30%
销量商品（主要做促销价，也可做超低价） 占40%—60%
效益商品（做超低价） 占30%
3、价格结构
惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利
超低价商品 —— 促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%
促销价商品 —— 促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平
业态与商品结构组合的基本原则
1、不同业态促销商品选择的宽度与深度分析
卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。
深度分析：不同部门重点品类的商品深度 促销 ，如：月饼类/洋酒类/洗发水，社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析：以某类 促销 商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营
2、促销商品的深度规划；
以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略；以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度，以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售。
3、促销商品的宽度规划；
与区域商圈的竞争对手要有差异性，要符合目标顾客的消费习惯；与其他商品要具有关联性，要符合门店的发展模式，要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整，要具备实施 促销 门店业态的特定商品， 促销 商品的功能性角色；形象商品：超低价/优质/生活必需品 起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售，如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺，销量商品：季节性商品/知名品牌 高周转率，起到补充毛利的作用， 主要做 促销 价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快，如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）；效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品 质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买，做超低价，但毛利与正常售价持平。
促销商品的选择窍门
1、季节性商品提前如季，满足消费，启发消费 ，如：春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席，作用：获得较高毛利及竞争热浪前的第一波消费
2、注重主力商圈消费群体的商品选择，如：文具店的学讯商品、菜场店的调味品
3、加大促销商品的包装规格，降低商品平均单价，如：食用油方面：1升→1.5升。
4、选择一次性商品，主要用于推出C类品牌，如：新品饮料、饼干、纸作用：争取额外销售，避免冲击固定品项的日后销售
5、善于选用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高、以低付出惠及更多顾客，创造低价形象，如：卷纸、电池；B：购买频率不高，周转慢、在 促销 刺激下产生购买冲动，创造额外销售，如：手电筒
6、选择价格弹性比高的商品
1） 生产门槛低的商品
2） 资源丰富的商品
3） 容易替代的商品
4） 品牌性弱的商品
促销商品的忌讳
1、简单降价
2、过多以低端价位商品做 促销
冲击该品类高端价位商品的销售，从而影响整体销售业绩
如：极低价的卷纸、低价的洗发液
3、同一商品连续两次上DM，但售价不同
会造成难以挽回的负面影响
建议：息二上一或换规格
4、滞销商品占据主要排面
5、不要选择价格弹性比低的商品：
1） 垄断性商品
2） 瘾品
3） 品牌性强的商品
4） 难以替代的商品
5） 专利商品
6） 可获得性资源有限的商品
价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少销量。
限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激，是一种非常有效的促销手段。但如果不能系统地把握其中的诀窍，一针扎下去，不爽反疼。
有的门店比较忌讳限时抢购，因为怕冷场，或者怕出乱子。其实大可不必担心，因为限时抢购紧紧地抓住了很多国人爱热闹、占便宜的心理特点，通过独特的道具及实施手段来强烈地刺激店内顾客的感官，是一种非常有效的促销手段。而后者就看我们怎么操作了。
那么该如何采取有效的方式去做，尽可能地扬长避短，以达到应有的效果呢？
第一步：选择商品
为限时抢购做准备的商品中，我们可采取单品和整柜抢购两种方式。
哪些单品适合抢购？流行商品、应季商品、大众化商品、单价不过高（也不太低）的商品一般是首选。当然还要考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。根据我的统计：针织品、内衣内裤、皮带、钱夹、围巾、手套、文具、裤子、T恤衫、衬衫，还包括超市的洗发水、洗涤类、纸品、饮料、油品、大米，甚至生鲜等品类下的单品都可以作为限时抢购商品选择的对象。
整柜抢购必须有厂商的支持，因为抢购也要考虑毛利因素，都是零售商自己承担就没有几个公司愿意做了，况且这也辜负了“卖场占据主导地位”的时代精神。抢购商品最好定为原价的3.5～4折，价格不能太低，太低就有死货、滞销货的嫌疑，会引发顾客失望和生疑。当然，为了考虑吸引力，偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是可以的，但绝对不能频繁地做。
第二步：选择时间
很多限时抢购的失败都与时机选择有关。时间的选择分三个方面：
1、在什么时候适合做？
在工作日最好不要做限时抢购，可以选择节假日、周末，特别是公司有大型促销活动的时候最好，如换季促销、周年庆、黄金消费周等时间。因为人流量越大，限时抢购的效果就越好。
2、抢购时间多长能够达到最好的效果？
按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内——时间长了顾客心烦，公司或者供应商损失也大。
3、抢购场次时间的安排。
这一点比较关键，但又较少受到关注，很多限时抢购败在这里。我们的经验是：
超市在门店新开业、大型促销活动期间或者黄金消费周期间，就可以选择在比较冷场的时候，也就是“非营业高峰期”来做，场次可以多一些，采用西银超市播音软件播报促销活动，加上超市节日歌曲，带动卖场的氛围，这样可以较好地带动销售，使顾客留驻店面的时间更长，从而增加更多的销售机会。
在常规促销活动期间及周末等人流量一般的时间，可以选择临近销售高峰期的时间来做，使得销售现场感觉更加火爆。这时如果还选择“非销售高峰期”，就很有可能因人气不足而导致抢购活动效果不理想。
在场次安排上一定注意：不同部门以及不同楼层的限时抢购活动必须由企划部统一协调，不能“撞车”。可以想象同一时间做两场限时抢购是什么样子，但现实中往往有反面教训产生。
第三步：营造氛围
这也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。
1、促销道具的选择。
铃铛、喇叭（扩音器）、广播必不可少。现在各个商场超市都会使用西银超市播音软件，一键连接收银软件数据库，并导入特价商品，转换成播音促销文稿，西银播音大师将文字转语音，定时播放特价商品信息，营造热闹火爆的氛围，吸引顾客消费！抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。
2、人员的安排。
最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购——这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人羞羞答答，那抢购的效果肯定失败。什么商品，什么POP，它们都是静的，只有人是动的，引不引人气全在一声吆喝。
3、播音的安排。
其一是音乐的选择——现场音乐一定要急促有力，给超市带来强烈的节奏感。西银播音大师还能根据现场播音情况音乐自动降低，等到没有播放特价的时候能提高音量，让卖场氛围热闹起来！
其二是播音——针对抢购必须有专门的播音稿。超市工作人员用西银超市播音软件导入收银软件商品信息后，可以自动转换成促销播音文稿，西银超市播音软件自动48种真人发声播音主播，每一位主播播音清晰有力、并带有节奏感，配合音乐将促销信息传递给消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“怂恿”的作用——让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。
4、环境布置及现场海报。
抢购现场顶部可以用KT板与写真板（两种 广告 美工专用材料）做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用西银超市pop海报批量打印软件将抢购的时间、商品广而告之给顾客，从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。
第四步：考虑安全措施
1、地点的选择。
切记不要选择以下位置：电梯以及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。
2、防范措施。
维持现场秩序需要足够的人手，要尽可能抽调男员工到现场，要考虑到在卖场里面一切可能出事的地点都增派人手，比如电扶梯上下口，因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔下来而导致挤摔。对油和大米这种日用价格敏感商品的抢购尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具布局一下，围成一个圈，只留一个进出口更好一些。
做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，从而避免意外的发生。
第五步：安排收银。
在抢购活动中，顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就是说：或许商品不是他自己需要的，但是因为气氛的感染，很多顾客都是在头脑发热的情况下去抢购。
如果让顾客抢了商品后还要到走到收银台付款，一则其过程就足以让顾客冷静下来，导致“孤儿”商品“尸横遍野”——很多外资超市死守“规范收银”之道，所得的结果更是如此。二则也会导致一些不必要的纠纷。
因此，建议抢购活动的收银必须在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。
现场收银其实并不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。因为时间较短，可以安排人员事先将小票开好，由门店财务部安排收银员现场收银。
一次限时抢购，凭借上述5步即可完成。当然，我刚才也提到，为了保证活动的顺利进行，最好事先由门店企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出，分发到相关部门及人员手里，可使活动更具备计划性。
如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动就算达到效果了。
